各位科学家，各位嘉宾，非常高兴能够应邀来到中国科学人2014年度的人物颁奖典礼和大家做一些分享。

　　4年前，中国的创业潮还非常低迷，我们就做了一件事情——中国青年创业领袖项目，用公益的方式，把中国创新创业的一批人集聚在一起，为他们提供商学课程。

　　4年中，我们跟这些科技型的创业者一起交流，一起学习，共同去探讨怎么样做好创业，积累了很多的经验，也很有一些心得。今天我要讲的内容更多的是基于我对很多案例的观察来给大家做一些分享。

我们身处创新创业的大时代

　　其实很多科学家也谈到一点，身处一个创新创业的大时代，这到底对于我们意味着什么？我关注到我们在座的很多人实际上还是在大学里面担任教职，面对创新创业的大时代，到底跟我们这些院士，这些高校的教授有什么关系？我先讲一个例子。

　　在我的学院里有一个人，他原来是哈工大的青年教师，拿到了一个国家自然科学基金，做了一个机器人项目，项目做得还不错。当他觉得这个东西可以在现实生活中有很多应用的时候，他向学校去申请，说想产业应用。但学校拒绝了，说没有产业化方面的资金。

　　这么好的成果，到底怎么办？绝大多数人的选择是算了，还是选择一份安稳的工作，通过熬年限，最后把拿基金科研经费当成个人的商业模式。但他最终做了另外一个选择，他决定去常州创业。具体的过程我就不讲了，从2008年借了20万创业，到2013年，他每年销售额达到了6000万到8000万。2013年，我到他的公司，他已经拥有了3栋大楼，除了做自己的企业，也在孵化更多科技型企业。

　　这样的发展速度，在我的很多科技型创业的学员里面并不是突出，但比较典型。大部分科技型的创业同学的发展速度都是这样的，起步二三十万的状态，五六年的样子销售额好一点可以过亿，不好的也可以过5000万。

    创业这个事情也许跟在座各位还是有些关系，如果你还没有创业的话。如果你想创业，这个时代给了我们非常好的机会，非常好的，历史性的，可以说前无古人，也后无来者的机会。因为关于科技创业能够成功的三个非常重大的要素展现在我们面前。

    第一，资金。很多人创业，首先是我没有钱怎么办？今年的新三板突然爆发之后，整个资本市场发生了巨大的变革。过去投资分天使、A轮、B轮、C轮、D轮、PE、上市，过去的资本更愿意选择安全性比较强一点的C轮、D轮，天使轮、A轮很少有人愿意投；新三板出来之后，后来的没有机会了。因为新三板已经实现这样的功能——过去资本市场上很多投资资金现在全部在往前涌，你有一个很好的技术，你有一个很好的想法，现在有大笔的资金等着各位。

    第二，技术。在座的各位拥有技术。实际上，过去我们国家20年中，在技术里有大量的投资，也有很好的发展。我们有空间站，我们有无人机，有航母……这背后每一个技术拿出来民用都是极大的产业进步，但是这些技术全部都在研究所、高校里面。一旦拥有这些技术的模式，敢于出来创业，你什么也别管了，我给你一两百万，学校说你拿出去创业，技术折成5%的股份，你不要谈估值。你做成几个亿的公司，这笔钱就出来了。企业做大了，谁都有收益。这样的技术在我们中国很多很多，谁先敢于出来创业，谁就拥有先机。

　　第三，人才。过去中国30年，它的成功源自于与我们低成本劳动力，现在这种状况没有了。我们还有一个很好的红利，不知道各位有没有注意到，我们拥有强大的高素质的低成本劳动力，这就是我们大学生。现在我们一个大学生跟民工的价格是一样的，甚至还不如。这个其实就是我们的红利。刚才教育部李（志民）主任谈到我们的大学里做的最好的是化工，是新材料。各位有没有注意到，这都是劳动力密集型，中国的创业在劳动密集方面是有优势的。为什么世界一流的药厂找它做研发，因为它拥有大量的高素质的低成本劳动力，这些都是我们科学家在创业过程中可以碰到的好的要素。这些个要素要是真的过去了，就不会再有。

科技创业的几种“死法”

    先把各位的期望值拉高之后，我还是要讲点务实的东西。科技创业是不是出来创业就会成功，其实风险也蛮高，科学家出来创业，他带着科学家的优点，也带了科学家的缺点，这些缺点如果我们不重视，可能就是企业的死穴。

　　第一，开发没有客户的产品。这个东西跟我们科学家的优良品质是高度相关的。

　　我们在座的科学家或者我们全中国的科学家都很聪明，从小就很聪明，从小学习就好，从小做什么事情老师都认为你是对的，父母认为你也是对的，到了单位，同事认为你是对的，领导认为你是对的，所有人都认为你是对的。当我们有一个好的想法，我们会天然地认为我这个想法是中国最好的。恰恰是这一点给我们一些企业带来巨大的伤害。

　　我有一个学员，从中科大少年班毕业，之后有一个教授选学生，他就入选了，后来又进入欧洲核子计划，他的同事都是世界最顶级的科学家。后来，他有一个很好的想法，想要做一个产品。他说这么好的产品我要奉献给我的祖国，就回国创业。他自己拿了1000万，募了3000万，总共4000万。这个事情是在4年前，他用了4年左右的时间打造出来一个产品，资金只剩下300万。这个产品确实很棒。我们现在编写软件都得把代码一个一个敲进去，叫“码农”，他的软件是画出来的，把很多软件开发好，做一个模块，并且软件之间的接口已经接好了，只要画一下，这个软件就编出来了。

    但他出去找客户时却发现找不到。他先找银行，你想你的系统再好，哪个银行敢用一个其他银行没有用过的系统？他找大企业，大企业也不行，所以，他的系统到现在为止一直在那放着。他的研发团队，原来有100多人，现在只剩下最核心的10个人。为什么？因为没有人买它的产品。

　　第二，开发完产品再销售。

　　很多人都会想难道这个产品不是应该开发出来再销售吗。我给你算一个账：你开发产品出来得养一批研发团队，算20个人，也得开20个人的工资。产品开发出来，你要做销售，还得雇一个销售团队，费用就翻番了。翻番是不够的，为什么？因为你销售团队还得有费用，得花钱。

　　我们很多科学家创业，把75%的钱都用在产品上，等他卖的时候已经没有钱了，他没有想到卖产品不需要开发出来再去卖，当你有想法了就可以卖。卖什么？卖你的想法。有想法没有人愿意买单，这不重要。重要的是已经有一些人关注你的产品，他会帮你提意见，等到产品真的出来就会买单，不然就损失了很宝贵一段客户的教育的费用。这是我们很多科技创业者忽视的，恰恰这点造成很多现金流断裂。

　　第三，我们的产品永远在优化过程中。

　　我的学生花了一千万打造一个产品，这个产品已经非常不错，可以卖了。过了一个月，我问收到钱没有，他说没有，“我给客户看的时候，客户说你这个地方有问题，我就回来改”。他用了一个月的时间改好了，再去卖，客户又提出另外一个问题，他一直在产品优化。

　　我想告诉各位，产品不够完美不代表它不能卖出去，最多可以打个折，不至于说一点卖不出，现金流对企业来讲非常宝贵。即使这个产品不完美我们也可以卖出去，一个企业最重要的有现金流。

　　第四，三步并作两步走。

　　我们创业者很聪明，脑子很活，他常常希望自己的产品是世界最先进的。我们现在有很多的新的商业模式，不断有新的概念出来，物联网、大数据、云计算、互联网+等等。每出一个新的概念，有的创业者就把自己的商业模式调整一遍，最后变成一个四不像。为什么？我们创业者要搞清楚你有什么，没有什么。我们最缺的是钱。客户愿意给我买单最根本的原因是什么？我们有差异性，这个差异性不需要多，只要有一点就可以为我们买单。你把你所有的资源放在一个点上突破，换到钱再打造第二个点，这是一个真正创业的好的方法。

　　第五，我们很多科技创业者会犯一个错误，就是所谓的专业分工。比如说我们很多搞技术出来的，他去创业，最擅长的是搞研发，最不擅长的是搞销售。很多人在创业的时候一开始有一个很好的规划，我擅长研发，我就专注研发；我找一个合伙人，请一个高级职业经理人，全部销售交给他。

　　我看到一个搞化工的创业者，他天然就会想到请来一个杜邦这样的跨国500强公司的中国区销售副总裁，来卖自己的产品。全中国最聪明的高管我请来了，这个产品还卖不出去吗？恰恰是这样的人卖不出去。为什么？我们要知道跨国公司500强的销售老板他干什么，他其实只干一件事情，就是看数据，分任务。至于销售体系是怎么建的，用直销还是走代理，用低价的模式还是一开始用免费的模式……这些最基本的销售政策，这些人并没有做，他们做这个工作之前，美国或者欧洲的总部已经把这件事情规定好了，他从来不知道为什么。跟各位讲，你要请这样的人风险非常高，这方面我们很多科技创业者吃过大亏。

　　第六，科技创业者有一种特质，我们很害羞，我们很文气，我们很含蓄，这是中国文人的基本特征。问题是在一个高度竞争的商业社会，我们必须学会一点商业表达。

　　我给大家举个例子。去年我辅导一个人参加创新创业的大赛项目，他后来拿到了中国创新创业大赛的互联网项目的第7名，在现场给我打电话，说郑老师我们这事很失败，仅得了第7。我就立刻批评了他，我为什么批评他？首先你把第7看成是失败就是错误的，因为你要反过来从另外一个方面想，你能够进入全国创新创业大赛，意味着你已经打败了90%类似的公司，这不是一个很伟大的进步吗？你不能从正面去想吗。

　　我给他出了个主意，如果你觉得第7名不好听，就去做一件事——压缩项目的范围。只要你的产品有差异性，在特定的范围内一定可以做到第一。他是2014年互联网教育类项目的第一名。这就完全不一样，2014年全国创新创业大赛互联网项目第7名和互联网教育项目第1名，表达完全不一样，但公司没有变化，没有欺骗任何人，你只是换了一种方法，这就是营销技巧。当他表达第一之后，投资者关注过来了，有很多机会就过来了。我们科技创业者可以把文气稍微放一放，多一点市场的气息。

　　第七，我们要重视现金流。在我们培养的科技型创业企业中，有一种“死掉”不是因为没有客户，而是因为生意太好了。

　　我有一个学员，他是美国华盛顿大学的博士，回来之后做了一个无线通讯。我们现在的WiFi也就是300米，他可以做到3公里。农村布有限的成本很高，无线的市场就很好，他的生意很好，可是要工程做好之后才结款。一下接了四千万订单之后，前面垫款就要垫两三千万，创业公司哪有那么多钱，我们国家的银行也不会拿这个给你融资，做到后来现金流转不动，可合同制定之后必须要执行下去，最后自己非常被动。为什么？忽视了现金流。

　　第八，我们科学家创业还要特别关注一点，防止别人带走核心资源。

　　刚才我们一些专家谈到了，我们国家没有知识产权保护，你要等着国家把这些事情全部做好，至少十年过去了。作为科技创业，我们要面对一个现实，就是有人要剽窃你，你到底怎么办？你是不是不创业了？不是，你可以想别的方法，这点要高度重视。

　　我培养了一个学员，他是千人计划专家，他就受到一个很大的伤害。他以前是养乐多公司的化学家，后来到中国来给畜牧业做添加剂，拿养乐多的技术给牛和羊喝，牛羊肯定很好。他的研发经理和销售经理发现这个市场非常大，他们两个人结合起来出去创业做一模一样的产品。提前6个月把这个厂子开好，专门跟他做竞争，你可以想像一下，这么好的技术，因为没有掌控好保密工作，结果人为地给自己创造了竞争对手。

创业者需要想明白的几件事

　　我这边要特别提醒一下各位，科技型创业很多竞争对手是我们自己培养的员工。到底怎么改变，各位要重视我们的思维模式，我们改变了思维模式，科技创业成功概率才会更高。

　　我想各位要想一个事情，我们做的是创意还是生意？创意跟生意区别是什么呢？区别在于创意的话，根据你的想像，根据你的思想，根据你的判断，你就可以去做，能根据你的设想做出来的这部分叫创意。什么叫生意？生意在于这东西好不好不是你说了算，这个产品怎么做不是你说了算。谁说的算？客户说的算。我们一切的出发点应该源自于客户，而不是自己。

　　你要想明白，企业是我的，还是我们的。还用想吗，我的技术，我雇来的人，企业当然是我的。恰恰是在“企业是我的”这种思想下，人人感觉到在给老板打工。你要记住，所有打工者都是想做老板，如果你把他们都当成员工看，他一定会出去当老板跟你竞争。现在的社会，要激发每一个人的能动性的社会，企业不再是我的，而是我们的，希望各位一定要重视。

　　你要想明白，是我找风投，还是风投找我。其实风投你找5家、10家足够了，如果5家、10家对你都不感兴趣，一定是你的商业模式有问题。你不要把太多的时间用在找风投，因为这个年头是风投找项目，而不是项目找风投。

　　你要想明白，我们是做一个百年企业，还是上市公司。我这里没有一个答案说百年企业更好，还是上市公司更好。当你拿了别人的钱之后，这个钱不能按照你所希望的方向，或者节奏来进行。如果你想打造一个精品，让你自己特别满意的精品，传承百年的东西，你可能对这个企业是不能够上市不太在意。但所有的资本都是集中精力，投下去之后一年两年就希望变现，要想不被投资公司所控制，你在股份上必须对这个公司有掌控权。

　　一个创业者，怎样变成一个好的创业者？一个科学家，怎么变成一个科技型企业家？其实里面只有一点变化，就是把你的思维，从一个科学家变成一个企业家，转变为企业家思维。

　　什么是企业家思维？

　　第一，合作共赢。你跟你的客户应该有合作的心态，你跟投资公司应该是合作心态，你跟政府应该是合作心态，你跟你的员工也应该是一个合作心态。希望大家能够深刻知道，合作共赢其实就是找到对方的立足点，设计好分利机制。你们现在还没有钱，怎么办，把钱的分法做好就可以了。

　　第二，要做到海纳百川。我们的企业里一定会有各种各样的人，每个人的性格是不一样的，有的人让你不喜欢，有的人会有缺点。怎么面对有缺点的员工？我想用一个词叫海纳百川，我们最终要把企业做大，就要把他的好处用上，把他的坏处屏蔽掉。

    第三，资源整合。我们创业型企业本来资源就不多，你再去砸钱，我们那个学员用4000万砸出一个项目，这是不对的。我告诉你一个秘诀，真正做一个优秀的企业就看创始人能不能做资源整合。李书福能够收购沃尔沃，你以为他很有钱吗，错了。我的一个投资朋友的朋友就是李书福的CFO，李书福收购沃尔沃的时候，账上只有几百万现金。他怎么把世界巨头收购下来，靠的是资源整合。

　　第四，危机意识。如果我们企业发展好了，一定会有各种荣誉过来。今天我们很多人得了年度人物，我们很多人政府会请你做政协委员、人大代表。很多企业是“死”在这个时候，为什么？他突然感觉自己无所不能，突然感觉自己是世界的中心，突然感觉我很成功。请各位时刻记住公司一定会“死”的，这是一定的。如果你时刻去问自己公司如何“死”，恰恰可以帮助你延缓公司的死亡。最好的例子是华为，华为十多年前就在写“华为的冬天”“下一个倒下的会不会是华为”，正是他不断问这个问题，反而已经走到现在。

    创业是非常艰辛的过程。我们原来是一个教授，我们原来是一个学者，我们原来是一个职业经理人，这意味着我们原来只要做好一方面的事就可以了，但当我们成为企业家的时候，我们要面面俱到，我们要面对政府，我们要面对投资人，我们要面临发展，我们要面临传承。每一个事情都做得很好，不可能，但是所有的企业家要有一个过程：做得不好——做得很好——做得杰出，把每一个困难看成一个新的挑战，而创业的过程就是不断克服挑战的过程，这个需要我们每个人有坚韧不拔的精神，谢谢大家。